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4S店该如何有效避免因试乘试驾导致的伤亡事故

选择字号: 超大 标准 汽车享 发布于2017年05月10日 属于 汽车4S店管理 栏目  0个评论 3127人浏览

这几天看到一则因试乘试驾而丢性命的新闻,我在想,现在4S店老板、销售顾问和死者家属肯定都盼望着时间能够倒流,回到事故未发生之前。难道这种事故真的无法避免吗?真的没有办法解决吗?我看未必!

试乘试驾伤亡的三个隐患

1、销售顾问自身驾驶能力弱,无法处理突发事件

在经销商销售或售后团队里驾驶技术过硬的人不多,大家往往觉得自己在转弯的时候响个胎就是在漂移了,在街道上开车左右穿插,一脚油,一脚刹车,就是一名赛车手了,其实这些离赛车手还有很长一段距离。上面这张图就是一名合格的赛车手一周的训练计划,只有强壮的身体才能在突发情况下保持冷静,化险为夷,同时还需对理论知识非常了解,例如气候、湿度、轮胎、动力、刹车、避震等等,只有这样才能人车合一。

2、对试乘试驾的理解不够

如今经销商销售顾问对试乘试驾认知度不高,认为试驾就一定要像电影《速度与激情》那样体验极限,0-100加速、超车提速变线、S形驾驶、紧急制动等等,好像自己的技术已经超越了肯﹒布鲁克,试得客户一身冷汗!如果这时客户头脑发热,受销售顾问驾驶方式的影响,那死神就向你们靠拢了。

3、没有流程或者没有按照流程严格执行

4S店该如何有效避免因试乘试驾导致的伤亡事故

试乘试驾伤亡该如何避免呢?

我见过很多经销商在试乘试驾环节上基本就是那三招:

1、加速:一脚油直接提速到100km,其实这个时候死神已经在敲门了;

2、减速:一脚急刹体验ABS,如果不了解路面情况,有沙,有水,有油,ABB都救不了;

3、拐弯:一般会在U型路口拐弯,还带响胎,吓得客户全身肌肉僵硬。

难道除了这三招我们试乘试驾就无法体验了吗?首先经销商试乘试驾前必须弄明白:

1、客户的需求是什么?

2、客户的关注点是什么?

3、怎么才能让客户体验到自己所关注的?

4、试驾的过程中销售顾问该如何做?

5、试驾的目的是什么?

6、试驾的结果是什么?

绝大部分客户试车买车都是家用,不是赛车,试驾应以安全为前提、以实用为主题,试驾除了体验车辆性能(不是极限性能,一切危险驾驶方式请移至赛道),更重要的是教育客户正确的驾驶行为和习惯,再丰富的安全配备都不如良好的驾驶习惯可靠!主动驾驶才能避免事故,防御驾驶才能保证安全。

试乘试驾前后需要注意的事项

一、试乘试驾前需要做的硬性要求:

1、试乘试驾协议书签订;

2、至少2条试驾线路看板可供选择;

3、试乘试驾科目分解(直线-动力、制动-安全、转向-操控);

4、通过需求分析针对性的体验试乘试驾;

5、展厅制作与安全有关的参数看板(安全带重要性、车辆撞击与速度对比参数);

二、试乘试驾过程中的硬性要求:

1、调整坐姿(头、手、腿、腰部位调整方法及重要性);

2、安全带(使用方法以及重要性讲解);

3、必须带客户先熟悉试乘试驾线路;

4、根据需求分析做好试乘试驾科目分解;

5、客户换乘必须熄火开启双闪;

6、试乘试驾陪同人员没签订试乘试驾协议书不能试驾;

7、不要猛踩油门,不要突然刹车,不要猛打方向;

8、在可控能力内警告一次无效的,立即终止试乘试驾;

9、当车辆出现失控情况时请立即做出以下动作:拉起手刹,推入空档,关闭点火开关。

试乘试驾的流程及执行重点

一、试乘试驾前准备3分钟

1、核对客户驾驶证件,填写试乘试驾协议书,复印证件(驾驶年限一年以上); 

2、根据客户体验点选择试乘试驾路线(设计三条试驾路线);

3、提前做好试乘试驾车5S,开启视频摄像仪(夏天提前开启空调);

4、为客户开门,请客户上车;

5、为客户调整坐椅至合适;

6、引导客户系好安全带(讲解安全带的重要性)。

二、车辆及试乘试驾路线2分钟

1、介绍本次试乘试驾的车辆配置;

2、介绍客户所选择的试乘试驾路线;

3、介绍客户体验重点,有颠簸及危险路面提前告知客户。

三、讲解安全驾驶要领5分钟 

1、调整座椅角度,驾驶员手部腿部空间调整以及重要性;

2、正确的方向盘3点-9点式握法讲解;

3、“三不要”——不要猛踩油门,不要突然刹车,不要猛打方向;

4、变道、转向提前打转向灯,注意避让道路突发情况;

5、与前方保持安全距离,转向时及时打出信号灯;

6、不做与驾驶无关的动作或事情;

7、不要长时间脚踩离合器,保持双腿放松状态。

四、客户试乘10分钟(视路线而定) 

1、使客户熟悉试乘试驾路线;

2、让客户更好的体验车辆的乘坐感受;

3、结合驾驶为客户进行卖点讲解,加深客户对车辆配置的印象,消除客户的疑虑;

4、给客户时间和空间体验车上的舒适性配置。

五、试乘试驾换位2分钟 

1、换手时一定要将车辆停靠在设定的安全地带、开启双闪;

2、一定要熄火拉手刹,带着钥匙下车,并注意上下车安全;

3、客户就座后,提示客户调节好座椅、方向盘、后视镜,确认客户坐姿舒适并系好安全带;

4、引导客户熟悉车内常用操作按键;

5、再次提示安全驾驶及遵守交规。

六、客户试驾10分钟(视客户而定)

1、客户试驾时,主动提示指引路线让客户专心驾驶,及时提醒客户注意安全;

2、不失时机地称赞客户的驾驶技术,让客户自由体验试驾乐趣;

3、点明体验感觉,有步骤的引导客户认同产品的性能与配备;

4、避免此时进行卖点介绍,避免用数据介绍以免分散客户注意力;

5、观察客户驾驶的熟练程度,及时终止试驾预防危险发生;

6、为客户创造轻松的试驾环境;

7、起步前建议打开车窗,行驶稳定后关闭车窗,营造行驶噪音由大到小的过程,让客户充分感受车身密闭性。

七、试乘试驾完毕2分钟 

1、引导客户将车停放于试乘试驾车停放区域;

2、直销员应先下车,主动替客户开车门,提醒客户带好随身物品;

3、主动引导客户返回展厅洽谈桌入座,并根据用户需求奉上饮料;

4、请客户填写《试乘试驾意见调查表》并询问客户订约意向;

5、利用客户异议点,适时利用展车再次解说,促成订约。

标签:汽车销售

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