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汽车销售顾问的最稳话术

选择字号: 超大 标准 汽车享 发布于2017年04月30日 属于 汽车销售 栏目  0个评论 3044人浏览

一位美女销冠讲到自己成功经验的时候,最得意的一句话就是“我邀约的客户100%进店,并且90%成交。”


因为她非常自信地在电话中告诉客户“我是总经理的表妹,我可以给到你满意的价格和服务。”

100%的客户因为这一句话,都来店看车洽谈,90%的客户成交了。许多时候,一个技巧用的好,用的熟练,就是绝招,电话邀约不难,看你走不走心,有没有底气!


很多销售顾问不是败在展厅的接待上,而是败在电话的邀约和交流上,这些从未见过面的客户,就如同是生活在另一个虚拟世界里一样,销售顾问们平时培训过的热情接待,给客户端茶倒水,赠送惊喜礼品等等招式都用不上。客户不在面前,你看不见摸不着,只能靠自己去听,然后再以三寸不烂之舌把客户邀约到店来,这挑战可想而知。


像算命先生一样识别客户购车意向


在众多的算命先生中,人们偏爱相信瞎子算命先生。为什么呢?因为人们觉得一个什么东西都看不见的人,说出来的东西才是真正的推算出来的而不是看出来的,还有一种神秘感。但实际情况真是这样吗?当然不是。


瞎子算命先生为什么能够在询问了客人的几个问题之后,再装模作样地推算一番,然后就能头头是道地说出你的命理来呢?


比如说,他只要听你说几句话就能很准确地说出你是农民还是官员,你是开心还是悲伤,你是劳碌命还是富贵命,这是如何做到的?秘诀就在一个“听”字。


比如他可以通过听你说话时候的语气、语速、音量、口音、语调、用词、说话底气等方面来判断你是自信还是自卑,是官员还是平头百姓,是哀怨还是得意扬扬,进而就把你的“命理”给推算出来了。


优秀的销售顾问电话邀约也应该具备这样的能力。


正因为是电话邀约,要面对的是看不见摸不着的客户,很多展厅销售中的技巧都用不上,只能像瞎子算命先生一样,利用自己的耳朵来做判断了。通过听来了解客户的想法,从而判断出他的意图、需求、购买欲望程度。那如何听呢?


我们要听的是客户向我们提出的问题,他提出的每一个问题都可能是他关注的内容。比如客户一般会询问:


你们的车子是哪里生产的?价格是多少?都有哪些配置?综合使用油耗是多少?


为什么价格比网上的价格高那么多?为什么你们的优惠比别人的少?你们上牌的服务费是多少?按揭手续能不能简单一些?什么时候能交车?如果我过去你们店里,到底还能优惠多少钱?


类似的问题还有很多很多,销售顾问要听的就是这些内容,然后把这些问题做一个分类。你可以把这些问题归类为价格优惠类、产品技术类、产品使用类、竞品对比类、售后服务类、商务决策类,共六大类问题。


从实践来看,如果一位客户在电话里仅仅询问的是价格优惠类,产品技术类,竞品对比类的问题,那基本可以认为他目前的购买欲望并不是很强烈,最多还只是在询价阶段而已,还没有到真正要做购车决定的阶段。


如果一位客户不仅询问了价格优惠类、产品技术类、竞品对比类问题,而且还询问了产品使用类、售后服务类和商务决策类问题,比如询问车辆如何使用,真实用户使用起来的评价如何,可以去哪里进行维修保养,维修保养费用如何,保险如何购买,上牌服务流程怎么样,具体费用是多少,什么时候可以提车,都有哪些颜色可以选择,可以接受什么样的付款方式等等,所询问的内容越具体,越详细,越接近有车之后应该考虑的细节方面,那么购车的可能性就越大,也就是他的购车欲望越强烈。优秀的销售顾问电话邀约中应该具备这样的“听”的能力。


学会转移客户关注点


算命先生在给客人算命的过程中,若是遇到了某一个自己判断不太准确,不敢妄下结论的问题时,往往都会狡猾地转移话题。


比如,你问他下一胎是生男孩还是女孩,他若拿不准,就会故意不回答你的问题,而是反过来问你一系列的问题。比如他会问你父母的生辰,丈夫生辰,他们之前是否做过某某事,问了一堆问题之后,再推算一遍,然后说一些让你听起来似是而非的,怎么听都是正确的道理。而此时你已经忘记了自己原来提出的问题了。


在实际的电话邀约中,几乎每一个来电的客户都会一个劲地询问价格,非得问出个底价来而不罢休。面对这样的客户,我们自己心里一定要清醒地认识到,在电话里的报价,无论你报得多低,客户都不会认为真的是已经到了真正的最低价。


就算你真的把最低价报出去了,客户也相信了,但他不在店里,也无法真正地把车子卖给他。就算他真的冲着这个价格来到了店里,他还是会再跟你一而再再而三地砍价一番,要不然就要这要那的让你赠送东西。


客户总是得寸进尺的,除非他是脑子进了水的土豪。所以在电话里,你死活都不能报底价,谁报谁傻瓜,谁报谁先死,客户还会拿着你报出的价格去压另外一个商家,然后获得一个更低价格,在另外一家4S店购买。这都是血的教训。


如果客户一再询问底价,你应该反过来礼貌地询问客户:“先生,我看得出您真的很想买辆车子,但有个问题我不知道该不该问,您到底是要买一款价格最便宜的车子,还是要买一款最适合自己的车子?”通过这个问题,提醒客户相比较于价格来说,他更应该关注自己的真正需求,从而跳出价格问题上的殊死纠缠。


承诺要模棱两可


算命先生是如何让自己说的每句话让人听起来好像都是正确的呢?


聪明的算命先生,一般不会直接说“你后年会怎么样”,而是说“你后年如果不怎么样,就会怎么样”;他也不直接说“你的八字后年克父”,而是说“后年你的八字应该克父,如果不克,家中定有破财或烦心事,或孩子身体不好”等等。这些话让你听起来总是正确的。这类既确定又模糊的话,销售顾问也应该会说。


什么是既确定又模糊的承诺?确定,就是向客户做一个保证,给他吃一颗定心丸。模糊,就是不说出具体的措施,不承诺具体的价格优惠金额,甚至还可以设定一些前提条件。


在邀约客户的时候,他们经常说某某4S店的价格如何如何低,还说某某品牌的优惠如何如何巨大,从而给你施加价格压力。你如果不答应他的价格要求,他就有了充足的理由来拒绝你的邀请,自然不会来店。如果你答应了他的价格要求,你就失去了主动权,陷自己于被动。


聪明的销售顾问,打死都不应该在电话里报底价,而应该向客户做一个既确定又模糊的承诺,就说别人能给的价格优惠,你也能给,关键是要先来店,只要来店了,万事都好商量。如果不来店,我直接说优惠2万元,您也不一定会相信,不在现场也拿不到,说了也等于白说。客户也就不再苦苦相逼地要你报底价了。


如果客户还是推三阻四的,干脆直接戳穿他,对着话筒,笑眯眯地说:“先生,毛主席说过,一切不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓,我们汽车销售行业也有一句行话,一切不来店的价格洽谈都是白费功夫。呵呵,大哥,您该不会是耍我玩儿的吧,我价格承诺也给了,而您就是不愿意过来,是不是仅仅探探价格而已,永远都不会来店的呢?之前我遇到过太多这样的客户了,您该不会是这样的吧?”


请将不如激将,话都说到这个份上了,他就只能投降说真话了,也不好意思再追着你索要价格优惠了。


树立高深莫测的形象


聪明的算命先生总会有一两样自己的拿手绝活,这个绝活就是他的特殊之处,是他赖以生存的根本。他也因此让你觉得他深不可测,从而让你这次找了他,下次还会再来找他,甚至会带来更多的新客户一块来找他算上一卦。


一个销售顾问花了九牛二虎之力把客户电话邀约到店之后,客户却不找自己买车,被同事给抢单了,这是再郁闷不过的事情了。这样的现象本应通过4S店的内部管理机制来解决的,但是很多4S店却并不愿意花精力去解决这个问题,怎么办呢?只能通过销售顾问的销售技巧来弥补了。


聪明的销售顾问在电话邀约的时候,经常在电话里对客户说:“先生,我刚才报给您的是特殊的价格优惠政策,这个优惠政策只有我才有的,而且每个人每月只有3次,我这个月已经用掉1次了,现在又在您身上用掉了1次,您来店的时候一定要找我买车,才能享受到这样的特殊优惠政策哦!”


“我和我们店总经理的私人关系非常好,我是他的表妹,我还可以为您争取到一些额外的好处,这是别人做不到的,所以在您来店之后,一定要找到我哦,这样才能兑现我所承诺过的特殊优惠政策。”


客户听了这些话之后就会觉得这个销售顾问很不一般,拥有独特的资源,能给他带来别人给不了的特殊优惠,从而在来店的时候就专门找她买车了。

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